新車 納車までの期間がポイント!年度末商戦のねらい目と値引きアップのキーワード

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新車販売の市場は

年間で最もヒートアップする
のが年度末商戦と言われている。

一般的には
年度末ぎりぎりの3月をメインに、

2月と併せて

年度末商戦期としているが、

最近では人気車を中心に

納期遅延が目立ってきていることもあり、

1月から事実上の年度末商戦に
突入しているのが、

ここ数年の新たな傾向となっている。

値引き条件の引き出しやすく
なってきているので

買い得感も高まっている。

◆年度末商戦ってなに?

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メーカー及びディーラー
の決算期という売り手側
の事情メインで値引きが拡大

新車販売の世界では
値引き条件の拡大が引き出しやすい、

”増販期”というものがある
のをご存知だろうか?

その中で事業年度末に
あわせたものが”年度末商戦”

いわゆる2,3月の決算期にあたる。

ただ、

昨今は納期遅延となる傾向が強く、

特にディーラーが余分な
在庫を原則もたない
トヨタ車の多くは納車に時間が
かかる傾向となっているのだ。

トヨタ系ディーラーが
前倒しで増販期の販促活動を
強めており、

他メーカー系ディーラー
もそれに同調する形となっている。

年間を通じて増販期が続く現状
にもなっていることもあり、

車両本体の値引きは通年で
ほぼ変動がなくなっているのが
最近の特徴である。

状況に合わせて増販期
には用品値引きアップなどの
特典を設定して支援することで

値引き総額がアップするのだ。

年度末商戦は、

この値引き支援が年間で
最大レベルに手厚くなる
傾向が強いので、

年間で最も新車が売れる
時期とされているのだ。

◆1月に軸を置くことがポイント!?

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年度内に納車が間に合わない
場合でも納期をできるだけ
短くすることが可能。

新車販売の世界では、

”販売した台数”ではなく

”登録した台数”によって、

実績が評価される。

つまり年度末商戦期の
販売実績評価は3月末までに
何台登録できたかになるのである。

近年ではメインの2月、3月

では納期遅延モデルも多くなり、

年度末商戦中に間に合わない
ケースが多くなってきた。

そこで納期に時間がかかり気味の

モデルが目立つトヨタ系ディーラー

を中心に1月から活発に動き出すのである。

今回の年末商戦では
2017年4月から5月にかけて

現行エコカー減税から、

対象が絞り込まれる新エコカー
減税へ移行される。

納期がそれほど乱れていない車種では、

今後販売サイドも現行エコカー
減税終了を需要喚起のフックと
しても使ってくるので、

駆け込み契約が顕著となる
可能性が高い。

そのためぎりぎり新年度
へ納期がまたがり真減税制度で

減税幅が減って負担増と
なったことでトラブルを避けるためにも、

販売サイドも例年以上に1月
の新車販売を盛り上げ、

トラブル回避をできるだけ
避けようとしてくる。

値引きアップもより
期待できるねらい目となるのである。

◆年度末商戦の特徴とは!?

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多くのディーラーで客寄せ
パンダ的な新型車をラインナップ
することに注目!?

毎回そうだが、

年度末商戦の特徴は

”客寄せパンダ”ともいえる、

直近デビューもしくは

年度末商戦中にデビュー
する新型車が目立つことである。

残念だが下記のモデルについては、

年度内納期はかなり厳しい
状況となっている。

・トヨタ・ルーミー/タンク
・ダイハツ・トール
・スバル・インプレレッサ
・トヨタ・C-HR
・日産・ノート
・スズキ・ソリオ
・スズキ・スイフト
・スズキ・ワゴンR
・マツダCX-5

各ディーラーは当然これらの
新型車の発表展示会や

試乗会などの週末イベントを
積極的に開催してくる。

当該車両は登場したばかり
なので値引き条件は厳しく、

そして納期遅延傾向となるので

セールスマンは来店者に別の
取扱車種を薦め、

年度末商戦の実績に
反映してこようとする。

当然、

値引き条件を一気にアップ
して受注しようとしてくるだろう。

また、

ライバルメーカー系ディーラーも、

ライバル車が新型車になった
ことでの相乗効果を狙い、

販促強化をしてくる。

その時は当然ながら
モデルの新しさに対しては

値引きアップで応えてくるはず。

つまり今期の年度末商戦では、

新型車をメインに商談を
進めていくのが賢い商談の
進め方、と言えるだろう。

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◆年度末商戦、商談の進め方

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◆年度末商戦のスケジュール感

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1月内に納車可能はモデルは少ないが、

14、15日には結論を出すように行動を。

2017年1月は1日が日曜日となっており、

ディーラーの初動も早めと
なっているところもあった。

ある地域の新車ディーラー
の初売り(仕事はじめ)

の時期を見てみると、

スズキやダイハツは例年通り、
全国的に正月3日から初売り
をスタートさせるのだが、

例年全国的に正月3日より
初売りを行っていたマツダは

今回4日からとなっている。

その代わり、

日産系ディーラーが3日より
積極的に初売りを行う。

例年初売りがお染なトヨタ系や
スバル系でも4日もしくは5日に

初売りを行い、

その他のメーカー系ディーラー
も4日もしくは5日に

初売りを行うことになっていた。

”契約月内登録そして納車”

が大原則の新車販売の世界であるが、

現実的にはかなり無理な状況となっている。

それでも仕事の流れは変わっておらず、

登録申請にかかる日数を逆算して、

月内登録可能な最終タイミング
は値引きが最も拡大しやすい

”得意日”となっている。

その得意日は1月7日、8日、

ギリギリ引っ張っても14日、15日と言える。

2月、3月よりスピーディーな
商談が必要で情報収集をしっかりする。

新車販売のセールスマンは
年末・年始に長期の休みが
取れるのだが、

その心中は決して穏やかではない。

休日が多いということは
稼働日数が少ないので、

月販ノルマをクリアするのが
その分難しくなるからだ。

特に1月は前月、

つまり12月中に可能な限り
登録申請を終了させ、

年内に納車してしまうので、

納期が間に合わず
登録&納車が翌月以降となる。

”受注残車両”と言われるものを

ほとんど持っていないため、

新規受注で実績を積み上げて
いかなくてはならない。

しかし、

世の中では正月気分も
抜け切れていないので、

新車購入を検討している人も
かなり少ないのが実状。

つまり、

状況から判断すると

1月は”買い手市場”となっており、

もともと好条件を出しやすい
土壌になっているのだ。

1月新車購入の商談パターンは、

”先手必勝”にある。

3日、4日ならば世の中はまだ
正月休みの人も多い。

そこで初ウリには是非顔を出してみよう。

特に3日に初売りを行うディーラーは、

三が日中に店を開けることもあり、

ただならぬ気合いが入っている。

在庫車を”お年玉特化車”として
設定をしていたり、

初売り限定の用品無料サービス
や特別値引き条件などが用意される。

来店記念品も豪華になっているのだが、

正月にお店に来てくれるのだから、

と値引き条件もかなり拡大している。

全員出勤ではなく半数交代出勤で
対応しているところも多く、

その様なディーラーは値引きアップ
の決裁も簡略化され、

値引きアップが出やすいところも
多くなっているようだ。

この初ウリセールで納得
の行く購入条件が提示されれば、

そのまま契約しても構わないだろう。

仮に結論がでなくても
7日、8日の値引きアップ
の得意日に結論すれば、

スケジュールとしてはベスト
と言えるのではないだろうか?

値引きアップを導く
キーワードはズバリ

”納期”

現行エコカー減税も終わるというし、

年度内には最低でも納車してほしい

と話せば、

年度内実績にしたディーラー側
としては利害が一致しているからだ。

納期遅延となっている新型車
が本命ならば、

”ライバル車は値引き条件もいいし

年度内納車可能ですよ”

とセールスマンに揺さぶりをかけ

その他の場合は、

”意外に新型車の割には値引き
がいいんだが、

納車に時間がかかるのがねぇ・・”

とセールスマンを揺さぶるのが
効果的と言えるだろう。

販売サイドとしては、

年度内実績可能、

もしくは見込める契約は
喉から手がでるほど欲しい。

そこを突くためには、

”短期間速攻契約”がこの時期
の商談でのマスト条件となる、

ということも忘れないように
してほしい。

◆決算期の値引き購入ポイント

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1、三が日からの初売りセールはメリットが多い

2、稼働日数が少ないこともありスピーディ商談が鉄則

3、ライバル競合はコンパクトにまとめる

4、納期遅延新型車は契約が早いほど納期も早めとなる

5、事前の情報収集強化が短期商談成功のモト

・軽自動車は3月に勝負に出てもよい!?

ナンバー取得時に車庫証明
の交付が必要となるなど、

ナンバー取得までに時間のかかる
登録車の話をしてきた。

車庫証明の交付が必要でも
ナンバー取得後で構わない軽自動車
となると、

取得までの時間も短めとなるので
話は別となる。

軽自動車はナンバー取得に必要な
日数が短いだけでなく、

ディーラー在庫車を豊富に
もつこともあり、

在庫車販売が原則となるので、

3月上旬のタイミングで攻める
のが効果的となる。

販売サイドも年度末商戦などの
増販期のノルマ達成は最近非常
に苦しい状況にあるので、

3月に入ると、

トヨタ系ディーラー以外は、

軽自動車で実績の上積みを
進めてくることもあり、

好条件が出やすくなる3月が
ねらい目となるのである。

・エコカー減税延長による影響は?

政府及び自民党がまとめた
2017年度税制大綱によると、

エコカー減税が2年延長されることとなった。

ただ延長後の対象車は延長1年目が
現行制度対象車の約8割、

2年目は約7割までに絞りこまれるとのこと。

この動きは年度末商戦にどのように
影響を与えるのだろうか。

セールスマンの多くは、

”新年度になると税負担が増すかもしれません”

と結論を煽ってくることが想定される。

年度末商戦中なのに、

慌ててそこそこの値引き条件
で契約成立となってしまうことも
あるので注意したい。

また、

納期遅延傾向のモデルを購入した場合、

納期が新年度になってしまい
税負担が増えたことで

契約当初より支払い総額が
増えてしまう、ということもある。

ただし税金なので、

増えた分をディーラーに補填
させることはできない。

ディーラーとしても
新年度に納期がかなりそうな時は、

契約時に説明をして、

税負担に同意してもらうという
対応がメインとなるはず。

とにかく早めに動きしだして、

ガッツリ値引き条件を獲得
するしかないようだ。

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◆年度末商戦、商談の進め方

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◆各ディーラー値引きの傾向

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・トヨタの値引き

C-HRの集客効果で全体の
販促強化をしてくる。

ここへ来てプリウスの納期が早まっている。

しかもS系だけでなく
EやA系も早くて1か月ほどで
納車可能とのこと。

用品値引きや下取り査定
の上乗せで値引き条件も期待できる。

・日産の値引き

軽自動車とノート、セレナがメインに。

納期も早く、結論の早い
軽自動車は1月実績の稼ぎ頭となる
ので好条件が期待できる。

ノートやセレナ、

エクストレイルは競争激戦区で、

ライバルの追い上げに巻き込めれば

買い得度がアップする。

・ホンダの値引き

初売りを全面アピールするのを活用する!

三が日から店を開けるケース
は少ないホンダだが、

4日から初売りを行い、

これを大々的にアピールする傾向が強い。

新型のライバルが多く早めに
動きが活発化するので値引き
で応戦してくるだろう。

・マツダの値引き

三が日中の初売りをやめた影響は?

得意客の中には初売りで
代替えをする人も多かったとのこと。

新規の1月アタック対象客
ゲットの大切な時期だっただけに、

出遅れ感から値引き拡大も
早そうだが、実態は未知数だ。

・スバルの値引き

納期が全体的に遅れ気味なのでマイペースに。

北米をはじめ海外市場でも
絶好調なブランドだけに、

慢性的なのうき遅延状態となっており、

マイペース感が目立つ。

とにかく納車を早めるためにも
1月から動き出すのが吉である。

・三菱の値引き

デリカD:5など季節ものがねらい目

ウインターシーズンも締めの
時期となっており、

デリカD:5やパジェロなどの
”季節もの”が狙い目である。

ニーズの高い時期なので
在庫車があれば大幅値引きを
短期間でゲットできる可能性も!?

・ダイハツの値引き

正月3日の初売りがポイント

今回は2016年12月から”初売り”
キャンペーンを実施しているダイハツ。

軽自動車が販売の中心であり、

短期間で受注まで持ち込むための

”お年玉”も用意されている。

・スズキの値引き

ダイハツは必ず絡める事!!

”ライバルもやっているから”
とするぐらいダイハツを強く
意識しているスズキ。

ワゴンRは末期モデルのまま
年を越すので

1月はかなりねらい目となっている。

・レクサスの値引き

基本受注生産なので大きな影響なし

人気に関係なく納期に
時間がかかるので目立った動きはない。

ただLCが春に正式発売予定であり、

LCを旗頭として店頭集客力を
アップし、

他モデルの受注強化を狙っている。

 

◆新型モデルの値引きがもっと!

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新車販売時に大幅な値引きで
購入するのはかなり難しそうだ。

値引き交渉ということはせず、

各ディーラーの新車をもっと安く購入できる
方法をご紹介したい。

それは

『下取りで車を安くする』という方法である。

これは現在車を所有している人に
しかできない方法であるが、

実際に20万円から50万円ほどの
価格差にもなるため、

一度活用いただきたい内容である。

大体の車の所有者は

『ディーラーに車を下取りしもらう』

ということをするので、

下取り価格はかなり低い金額となる。

先日、友人がプリウス購入の際

ハリアー(10年落ち)を
下取りしてもらっというが、

その時の金額は20万円であったとのこと。

これを一括査定に出すと

どれくらいの金額差がでたのか

ご存じであろうか・・・?

走行距離や車の状態で
下取り金額は変わってしまうが、

情報を集めていくと

一括査定の大体の金額は

100万円前後

ということのようだ。

 

この時点で

80万円の差

が出ているのがおわかりであろうか?

ディーラー下取りと

車の一括査定を活用するのとでは、

これほどに金額の違いが出てくるのである。

悲しいことに

車の一括査定を活用している
人が少ないのが現状なのである。

新車購入を検討しており、

なおかつ、

愛車を下取りに出そうと
している方は、

ディーラーに下取りをしてもらう
ということではなく、

車の一括査定で

下取り価格のアップを目指してもらいたい。

本当に、

もったいないことをしている
と思うのである。

→ 新車を80万円も安く購入する方法はこちら!

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