エスティマ 生産終了がトヨタ販売店にもたらすもの

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トヨタのカーラインナップの中でも長寿の部類に入るであろうエスティマが2019年10月に生産終了することが発表されました。長きにわたるトヨタの車を引っ張ってきたエスティマが廃止されることで、販売現場での影響が懸念されています。

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◆エスティマは唯一無二

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トヨタのカテゴリーではミニバンの中に位置するエスティマは、セダン、ワゴン、クロスカントリーなどの車の形状によるカテゴライズの中に、どこにも分類できない「エスティマ」という独自のカテゴリーを確立していました。その長所をマイナーチェンジごとに販売台数を伸ばしていったことが、今日までのエスティマの地位確立につながったのでしょう。

2000年には2代目に移行し、その後現行型の3代目に移行したのが2006年。途中には複数回のマイナーチェンジが行われるものの、エスティマのようにフルモデルチェンジへの期間が長いモデルは大変珍しいのです。

時代に合わせて小規模な改良は行うものの、初代エスティマの持っていた時代の古さを感じさせない作りこみは、現代でも十分に通用するものでしょう。時の流れに身を任せ、コロコロとコンセプトが変わってしまう車とは違い、エスティマという車とは、というぶれない点もファンが根付いて離れない要素になっているのかもしれませんね。

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◆アルファード/ヴェルファイアでは無理

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エスティマのオーナーは、フルモデルチェンジをしなくても、改良された同一型の新車に代替をしていきます。このような現象は、ディーラーの営業をしており数多くの車種を販売しているのですが、エスティマだけに起こる現象なのです。それほどにエスティマという車がトヨタブランドの中の独自のブランド力を持っており、ミニバンを求めるのではなく、エスティマを求めているということの証拠なのです。

ヴェルファイアの新型が出たときにはエスティマ保有のオーナーの多くは試乗を行いましたが、いい感触はなかったといわれています。「運転がしにくに」、「ボディラインが気に入らない」、「エスティマの方が安定している」などの意見が多くあり、箱のイメージが強いミニバンを嫌う傾向にあったのです。

現場では、というとエスティマというブランドに助けられた面が大きいといわれています。トヨタが全車種併売に移る中で、利幅の大きいエスティマを廃止にするということがトヨタ店とカローラ店にはダメージが大きいでしょう。大型車種の取り扱いの多いトヨタ店はまだましでしょうが、販売利益の多くをエスティマがになっていたカローラ店の打撃は計り知れないほどなのです。

ミニバンはもちろん、ステーションワゴンやセダンユーザーまでもカバーするエスティマの存在が消えてしまうと、販売力の低下はもちろんのこと、特にステーションワゴン市場で強力な商品のないトヨタにとって、他メーカーのステーションワゴンユーザーを取り込めなくなってしまうのは大きな販売力の低下を招きます。

現在のエスティマユーザーの受け皿もなくなり、買い替えも進まず長きにわたってそのままの乗り続けるオーナーもいれば、走りの良い輸入車のミニバンへシフトする人も多いかもしれません。オーナーにとってもエスティマの変わりはエスティマでしなかく、特に売る側としてエスティマオーナーに何を進めればいいのか提案がしにくいところがでてきます。販売のイメージができなければよい提案もできなくなり、保有ユーザー数を極力減らさないように、という守りの営業しかできないのです。

2020年の5月に予定されている、全車種併売の中でもエスティマの変わりがあるわけでもなく、既存のエスティマユーザーをどのようにケアしていくかは大きな課題です。特に自動車の保有台数の伸びが悪い昨今、既存ユーザーの囲い込みを行い、点検やサービスで売り上げを伸ばしていかなければならないディーラーの事情で、エスティマユーザーの流出を最小限に防がなければ販売店は非常に厳しい状況になってきます。これからのトヨタ店、カローラ店の対応が急務といわれています。

名車といわれているエスティマを失う衝撃は、メーカーが考えているよりも販売店側には非常に深刻な問題です。新車販売の利益はもちろん、対応を間違うとサービスでの利益も失うことになり、2020年の全車併売へ向けた各販売店の争いで大きな後れをとることにつながるでしょう。エスティマショックを乗り切る方法は質の高い営業、サービス対応の高い能力が求められることに応えていくことなのです。

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